Bedrijven die producten maken of verkopen, worden vaak beperkt door de hoeveelheid middelen die ze aan één product kunnen besteden. Veel bedrijven hanteren een strategie die bekend staat als productproliferatie, waarbij een product vele variaties krijgt om het succes van dat product in zijn markt te verzekeren. Deze bedrijven kunnen echter het belang van merken voor de aankoopbeslissing van de consument over het hoofd zien, ook wel bekend als merkrelevantie in categorie of BRIC.

In een onderzoeksartikel gepubliceerd in de Tijdschrift van de Academie voor Marketingwetenschappen , Yufei Zhang, doctoraat, een assistent-professor aan de Universiteit van Alabama aan de Birmingham Collat ​​School of Business, en collega's van drie andere instellingen hebben een eerste-in-zijn-soort onderzoek uitgevoerd naar de invloed van BRiC op de op consumenten gebaseerde merkwaarde - de gedachten en gevoelens van consumenten over een merk - en de merkverkoop in relatie tot productproliferatie.

"Een productproliferatiestrategie omvat strategische acties:uitbreiding van de productlijn, nieuwe productintroducties - die bedrijven gebruiken om de variatie in een productcategorie te vergroten, "Zhang zei. "Dergelijke strategieën zijn bijzonder effectief wanneer ze unieke producten afstemmen op gevarieerde en dynamische consumentenbehoeften. Omdat bestaand onderzoek zich voornamelijk richt op de voordelen van productproliferatie en deze strategie in de praktijk gangbaar is, we denken dat sommige beslissingen over marketing en toewijzing van middelen worden genomen op basis van een bepaald denkproces. De gedachte dat 'andere bedrijven hetzelfde doen, dus we moeten onze productvariëteit vergroten, " wat een suboptimale beslissing kan zijn als ze geen rekening houden met BRIC en hun specifieke productcategorieën."

Zhang en haar onderzoeksteam voerden drie onderzoeken uit:Studie 1a was een onderzoek naar de reacties van consumenten op productproliferatie met betrekking tot producten met een hoog en laag BRiC-gehalte; Studie 1b, een laboratoriumexperiment waarin ook werd gekeken naar de reacties van consumenten op productproliferatie; en Studie 2, waarin gekeken werd naar het effect van productproliferatie op de verkoopprestaties van een merk. Wat het team ontdekte, was een tegengesteld effect op productproliferatie in consumentenreacties versus merkverkopen.

"In onderzoeken 1a en 1b, we vinden een positieve interactie van BRIC en productproliferatie bij het aansturen van CBBE, overwegende dat onderzoek 2 wijst op een negatieve interactie in termen van hun effecten op de merkverkoop, " Zhang zei. "CBBE en merkverkopen worden verondersteld sterk en positief gecorreleerd te zijn. En de productproliferatie kan beide tegelijkertijd toenemen. Echter, BRIC onthult een tegengesteld modererend effect. Het betekent dat de strategie voor productproliferatie de CBBE effectiever kan verhogen wanneer de productcategorieën een hoog BRIC-gehalte hebben:bier, scheermesjes - terwijl het effectiever is in het stimuleren van merkverkopen wanneer productcategorieën low-BRiC-luiers zijn, papieren handdoeken."

Omdat dit de eerste studie is die kijkt naar productproliferatie in verschillende categorieën, er moet nog veel onderzoek worden gedaan naar de correlerende factoren en hoe deze meerdere variabelen op elkaar inwerken in consumenten- en verkoopomgevingen. Zhang schrijft het gebrek aan onderzoek over categorielijnen toe aan "gegevensbeperking en ook aan het feit dat merkonderzoek de neiging heeft om onvoorziene omstandigheden of moderators op categorieniveau te verwaarlozen."

JAMS is een vooraanstaand tijdschrift op het gebied van marketing en marketingonderzoek en biedt een essentiële schakel tussen wetenschappelijk onderzoek en praktijk door op onderzoek gebaseerde artikelen te publiceren in het inhoudelijke domein van marketing.