De volgende keer dat u overweegt een item met een groot ticket te kopen, het kan de moeite waard zijn om aandacht te besteden aan het gezichtshaar van de verkoper.

De baard lijkt een subtiele maar consistente aanwijzing te zijn die wordt gebruikt bij het evalueren van de kennis en betrouwbaarheid van het verkoop-/servicepersoneel waarmee u omgaat. Als de verkoper een baard draagt, de kans is groter dat u uw portemonnee trekt. En als u in een verkoop- of servicefunctie werkt, je zou de kracht van het aantrekken van een baard kunnen overwegen voordat november zonder scheren rond rolt.

Sarah Mittal, assistent-professor Marketing aan de St. Edward's University en hoofdonderzoeker van de paper, en David H. Silvera, universitair hoofddocent Business aan de Universiteit van Texas in San Antonio, voerde vijf onderzoeken uit om de "kracht van de baard, " voorspellen dat de baard een voordeel zou zijn in verkoop- en servicefuncties. De studies onderzochten het effect van de baard op de perceptie van expertise, betrouwbaarheid, waarschijnlijkheid van verkoop- en servicetevredenheid. Hun bevindingen worden online gepubliceerd in de Tijdschrift voor bedrijfsonderzoek in hun artikel getiteld, "Het groeit op jou:percepties van verkoop-/servicepersoneel met gezichtshaar."

In de competitieve wereld van verkoop- en servicepersoneel, expertise en betrouwbaarheid zijn van cruciaal belang voor het opbouwen van relaties en het sluiten van verkopen. Ze ontdekten dat, ongeacht de verkoopsector of context (online), of het ras of de etniciteit van de verkoper, aantrekkelijkheid of sympathie, potentiële kopers beschouwen bebaarde verkopers als meer deskundig en betrouwbaarder dan hun gladgeschoren, stoppels en besnorde tegenhangers.

"Ons onderzoek suggereert dat mensen in een verkoop- of servicefunctie, waar expertise en vertrouwen cruciaal zijn voor het omzetten van verkopen, zou goed gediend zijn om een ​​baard te laten groeien. Uw LinkedIn-profiel en marketingmateriaal kunnen zelfs profiteren van het subtiele signaal dat wordt overgebracht door een baard aan te trekken, ' zei Mittal.

Van de vijf onderzoeken een daarvan was een praktijkonderzoek waarbij Facebook Ad Manager werd gebruikt. Met behulp van het Facebook-platform, de onderzoekers gebruikten bebaarde en gladgeschoren advertenties om de effectiviteit voor een echt bedrijf te onderzoeken. Ze ontdekten dat de Facebook-advertentie met de bebaarde versie van de vertegenwoordiger een hogere klikfrequentie (CTR) kon opleveren, die potentiële klanten in de verkooppijplijn plaatst. In feite, De CTR van de bebaarde advertentie van 2,66% ligt aanzienlijk boven het sectorgemiddelde van ongeveer 0,71% (industriële diensten) en 1,04% (technologie).

Hoewel eerder onderzoek zich heeft gericht op het voordeel van baarden bij het aantrekken van potentiële partners (cue bebaarde Bumble-profielen) en in het interviewproces, de onderzoekers geloven dat deze onderzoeken het eerste onderzoek zijn naar het effect van de baard in verkoop- en servicecontexten. Dit effect is geworteld in de evolutionaire psychologie, dat is een van de vele biologisch geïnformeerde benaderingen voor de studie van menselijk gedrag.

"Baarden kunnen in en uit de mode raken in termen van hun vermogen om fysieke aantrekkelijkheid te vergroten, maar vanuit een evolutionair perspectief, ze dienen consequent als een signaal voor anderen over iemands mannelijkheid, volwassenheid, bronnen, bevoegdheid, leiderschap en status, ' zei Mittal. 'Kortom, het vermogen om een ​​gezonde baard te laten groeien, duidt inherent op 'immunocompetentie, ' en dit heeft stroomafwaartse effecten op de manier waarop een bebaarde persoon wordt geëvalueerd in vele facetten van het leven."

Door hun modellering, konden de onderzoekers verschillen in waargenomen leeftijd uitsluiten, aantrekkelijkheid en sympathie als alternatieve verklaringen voor hun resultaten. Ze controleerden ook voor de eigen leeftijd van de proefpersonen, geslacht, inkomen en etniciteit om ervoor te zorgen dat de consumentendemografie de effecten niet beïnvloedde.

"De baard lijkt echt een consistente boodschap uit te zenden over expertise in iemands vakgebied - een belangrijke drijfveer voor verkoopsucces. Deze effecten gelden ook in een servicecontext, waar bebaarde personen hogere servicetevredenheidsbeoordelingen ontvangen, ' zei Zilvera.

De onderzoekers zijn van mening dat de inzichten van hun studies niet alleen van invloed kunnen zijn op het beleid en de perceptie in de zakenwereld, waar de voordelen van de baard grotendeels ondergewaardeerd worden, maar dat degenen die op dergelijke gebieden werken (met de mogelijkheid om een ​​baard te laten groeien) hun prestatiesucces een duwtje in de rug kunnen geven. omhoog met deze eenvoudige verandering in uiterlijk.

"Gezien deze bevindingen, bedrijfsbeleid dat momenteel gezichtshaar verbiedt, kan wel twee keer nadenken; aangezien andere gezichtshaarstijlen geen 'negatief' effect hadden op vertrouwen of expertise, er is alleen maar een voordeel te behalen door individuen toe te staan ​​een goed verzorgde baard te dragen, ' voegde Mittal toe.

Drie lessen uit "It Grows on You:Percepties van verkoop-/servicepersoneel met gezichtshaar"

• Gezichtshaar bij mannelijk verkooppersoneel zorgt voor een verhoogde perceptie van expertise, wat vervolgens het vertrouwen vergroot, koopkans en tevredenheid.
• Het baardeffect treedt op ongeacht ras of etniciteit van de verkoper, leeftijd, mate van waargenomen aantrekkelijkheid en sympathie.
• Het baardeffect doet zich voor in alle verkoopsectoren en -contexten (persoonlijk en online).