Tamer Boyaci en Frank Huettner van ESMT Berlin hebben samen met Yalcin Akcay van Melbourne Business School een nieuw raamwerk bedacht om retailers in staat te stellen hun producten beter bij de consument te positioneren. Volgens de onderzoekers is consumenten missen vaak de volledige informatie bij het nemen van aankoopbeslissingen over verschillende producten, van dagelijkse dingen tot luxe zoals vakanties, resulterend in slechte keuzes door consumenten en verloren verkopen voor superieure producten.

"Keuzegedrag van de consument is een cruciale factor in veel praktische operationele problemen, " zegt Boyaci. "Bijvoorbeeld, voor een online bedrijf zoals airbnb.com of booking.com, wanneer consumenten zoeken naar een bepaalde accommodatie, er is meestal een groot aantal potentiële hits, die ze niet de tijd hebben om ze volledig te beoordelen. Opties die op de eerste pagina worden weergegeven, krijgen doorgaans de meeste aandacht, terwijl, vanuit het perspectief van de koper, keuzes die op de volgende pagina's worden vermeld, vereisen extra inspanning om te evalueren."

Het probleem wordt verergerd omdat consumenten veel tijd en moeite moeten steken in het verkrijgen van de benodigde aanvullende informatie om de beste keuze te maken.

Boyaci wijst erop, "Geconfronteerd met een overvloed aan productkeuzes, en met slechts beperkte tijd en aandacht om te evalueren, consumenten moeten snel onder de knie krijgen hoeveel en wat voor soort informatie ze moeten verzamelen en waar ze op moeten letten, en wat te negeren. Vervolgens nemen ze aankoopbeslissingen op basis van gedeeltelijke informatie, daarom is het goed mogelijk dat consumenten routinematig de verkeerde keuzes maken."

Om dit aan te pakken, professoren Boyaci en Huettner bedachten een model dat retailers en bedrijven kan helpen om hun producten effectiever op de markt te brengen, door hen in staat te stellen beter te beoordelen hoeveel en welke soorten productinformatie aan klanten beschikbaar moeten worden gesteld. Het Consumer Choice Model meet hoe beslissingen werden genomen door consumenten, wanneer ze een reeks alternatieve producten krijgen om te overwegen bij hun inkoopactiviteiten.

De resultaten laten zien dat, in gevallen waarin vergelijkbare items werden vergeleken en de informatiekosten lager waren, consumenten gaven er de voorkeur aan het item te kiezen dat de gemakkelijkste toegang tot verdere informatie bood, ongeacht of het andere product superieur was, omdat ze meer vertrouwen hadden in hun beslissing.

In gevallen waarin moeilijk te beoordelen producten als minder aantrekkelijk werden beschouwd, het model bewees dat het eenvoudigweg verbeteren van de informatievoorziening aan klanten de verkoop aanzienlijk kan verbeteren. De studie bracht ook significante implicaties voor online retailers aan het licht.