Als een winkel vol is, mensen hebben de neiging om meer te kopen als het geluidssysteem een ​​snel nummer speelt in plaats van een ballad. Dat is wat een team van onderzoekers ontdekte in een veldexperiment in een supermarktketen in Noord-Europa.

De onderzoekers - Klemens M. Knoeferle van de BI Norwegian Business School in Oslo; Vilhelm Camillus Paus, van Saatchi &Saatchi in Oslo; en Alexander Vossen van de Universiteit van Siegen, in Duitsland - voerden een longitudinaal experiment uit om te bepalen of en in welke mate muziek een rol speelde bij het beïnvloeden van shoppers wanneer winkels meer of minder druk waren. De auteurs merkten op dat de uitgaven van klanten een omgekeerde U-vorm volgden naarmate winkels drukker werden. Ze ontdekten dat wanneer winkels niet vol waren, muziek had weinig effect, maar naarmate de sociale dichtheid toenam, muziek met een up-tempo beat stimuleerde uitgaven.

In "Een vrolijke menigte:snelle muziek in de winkel verlicht de negatieve effecten van hoge sociale dichtheid op de uitgaven van klanten, " verschijnt in het septembernummer van Het tijdschrift van de detailhandel , de auteurs beschrijven een veldexperiment van zes weken in 2014 dat de interactie tussen gemanipuleerde muziektempo en gemeten sociale dichtheid testte. De steekproef omvatte 460 kleine winkels en registreerde in totaal 43, 676 observaties over winkelmandwaarde (SBV) en het aantal gekochte artikelen. Vergeleken met geen muziek, toen een winkel drukker werd, de gemiddelde SBV was ongeveer 8 procent groter. De auteurs merkten ook op dat de SBV hoger was doordat klanten meer artikelen kochten in plaats van duurdere.

De bestuurlijke implicaties waren duidelijk:ten eerste, de auteurs zeggen, winkelmanagers moeten zich bewust zijn van het effect van crowding op bestedingspatronen en manieren vinden om dit te beheersen; tweede, ambient muziek is een relatief eenvoudig hulpmiddel voor retailers om crowding-effecten te verminderen; en ten derde, de auteurs bieden een maatstaf om te meten wanneer sociale dichtheid een aantal levendige deuntjes vereist. In aanvulling, als er weinig klanten zijn, winkeliers kunnen royalty's besparen door geen muziek af te spelen, en omdat snelle muziek in overvolle winkels klanten motiveerde om meer laaggeprijsde artikelen te kopen, managers moeten zich voorbereiden op een run op impulsaankopen.