Veel moderne industrieën vertrouwen op een netwerk van leveranciers om onafhankelijk onderdelen te ontwikkelen en te leveren die later door de koper worden gecombineerd tot een afgewerkt product, een proces dat vaak wordt aangeduid als modularisatie. Bijvoorbeeld, Fabrikanten van computeronderdelen kunnen onderdelen verkopen aan een bedrijf dat ze assembleert tot een voltooide computer.

Naarmate toeleveringsketens ingewikkelder worden en technologie complexer, het beheren van deze leveranciersrelaties wordt steeds uitdagender en, als het verkeerd wordt beheerd, kan leiden tot gevaren voor de manier waarop kennis wordt gedeeld - of niet - wordt gedeeld met de koper.

Echter, in een onderzoek, een door Penn State Smeal College of Business geleid team van onderzoekers ontdekte dat bedrijven die deze relaties effectief beheren niet alleen in staat zouden zijn om risico's te minimaliseren, maar ontdek zelfs strategische kansen in deze relaties.

Om gevaren in de toeleveringsketen om te zetten in kansen, de onderzoekers suggereren dat kopers zich bewust moeten zijn van de voor- en nadelen van verschillende bestuursmechanismen om hun relaties met leveranciers te beheren, zei Stefan Wuyts, hoogleraar marketing, Smeal College of Business en directeur van het Institute for the Study of Business Markets. Governance omvat formele processen zoals monitoring en contracten, evenals minder formele socialisatiebenaderingen, zoals vergaderingen en besprekingen met leveranciers.

"We ontdekten dat de effectiviteit van deze formele en informele mechanismen afhangt van de modulariteit van het systeem, ", aldus Wuyts. "Systeemmodulariteit vervangt eigenlijk monitoring. Monitoring is formele controle, maar dat geldt ook voor de dreiging als een leverancier zich niet aan de afspraken houdt, dan vervangt de koper de leverancier. We vinden dat goede relatieprestaties worden bereikt als je ervan uitgaat dat een van hen, maar het heeft geen zin om te investeren in intensieve monitoring als uw systeem al zeer modulair is. Ze zijn eigenlijk een substituut voor elkaar."

Anderzijds, modulariteit complementeert socialisatie, volgens de onderzoekers die hun bevindingen rapporteren in de Tijdschrift van de Academie voor Marketingwetenschappen .

"Socialisatie is een gezamenlijke benadering van controle, een waar de partijen regelmatig gesprekken voeren om gemeenschappelijke doelen te identificeren en samenwerkingsrelaties te ontwikkelen die in de loop van de tijd vertrouwen kunnen opbouwen en relationele normen kunnen ontwikkelen. En dat kan ook dienen als een manier om beide partijen op één lijn te houden, zei Wuyts, die met Nukhet Harmancioglu werkte, assistent-professor marketing, Koç-universiteit, Kalkoen; en Peren zturan, assistent-professor marketing, Özyeğin Universiteit.

De onderzoekers ontdekten dat managers geen rekening houden met modulariteit bij het selecteren van governance-mechanismen. In aanvulling, onderzoek in het verleden heeft de governance-implicaties van modulariteit voor innovatie-sourcingrelaties niet adequaat onderzocht.

Bedreigingen en kansen

Modularisering heeft uiteraard voordelen, vooral in kosten en efficiëntie, maar Wuyts voegde eraan toe dat de leveringsrelaties enkele risico's voor bedrijven met zich meebrengen.

"Het gaat om het hele idee dat bedrijven onafhankelijk van elkaar opereren, ze streven hun eigen belang na en, in sommige gevallen, dat conflicteert, ", aldus Wuyts. "De vraag wordt dan hoe je die relaties beheert om opportunistisch gedrag te vermijden, wat verwijst naar de leverancier die het kopende bedrijf uitbuit?"

Breed, er kunnen zich drie strategische problemen voordoen in de manier waarop kennis wordt beheerd tussen kopers en leveranciers, zei Wuyts.

Eerst, hij zei dat er problemen kunnen ontstaan ​​in kennisspecificiteit, waardoor kopers mogelijk te afhankelijk worden van leveranciers voor kennis en knowhow.

"Voor de koper het is een geval van 'ik investeer in jou - en al mijn investeringen zijn specifiek voor jou, '" zei Wuyts. "Maar, dat zou de leverancier de mogelijkheid kunnen geven om te zeggen:'OKE, nu je al deze investeringen hebt gedaan, laten we de handelsvoorwaarden veranderen.'"

Een andere zorg voor kopende bedrijven is kennisasymmetrie, wat betekent dat kennis ongelijk verdeeld kan zijn over de partners, waardoor de koper kwetsbaar wordt.

"In een geval van kennisasymmetrie, laten we zeggen dat ik een koper ben en mijn leveranciers beweren de laatste technologische doorbraken te volgen, maar kiezen er in feite voor om technieken te gebruiken omdat ze het meest zinvol zijn voor hun bedrijven, niet van mij. Als ik de technologische kennis niet heb, Ik kan deze leveranciers niet bellen, ', aldus Wuyts.

Eindelijk, kopers maken zich zorgen over kennisspillover, dat is wanneer de kennis van een koper kan overslaan naar de leverancier en ze innovaties kunnen delen met andere partijen, inclusief concurrenten.

"Het is in deze situaties dat bedrijven heel goed moeten nadenken over wat ze gaan doen aan deze relaties, ', aldus Wuyts.

Opstellen van overeenkomsten tussen partijen, terwijl het nodig is, waarschijnlijk niet kunnen dienen als een volledige oplossing voor deze problemen, aldus de onderzoekers.

"Soms werkt het opstellen van contracten om deze relaties te beheren, "zei Wuyts. "Maar, in innovatieve industrieën, waar de toekomst zo onvoorspelbaar is, wat ga je in dat contract zetten? Je kunt moeilijk alle onvoorziene omstandigheden in een contract vastleggen. Dus, je moet alternatieve manieren bedenken om je in te dekken tegen risico's."

Volgens de onderzoekers is socialisatie biedt een andere benadering voor het beheren van relaties met kopers.

Terwijl kennisspecificiteit, asymmetrie, en spillover worden over het algemeen als negatief voor de koper beschouwd, Wuyts zei dat het onderzoeksteam ontdekte dat ze ook de koper ten goede kunnen komen, zolang de juiste bestuursmechanismen worden gebruikt om de leveranciers te controleren.

Het doen van specifieke investeringen in de leverancier kan de koper ten goede komen wanneer de leverancier wederkerig is; kennisasymmetrie kan de koper ten goede komen omdat het toegang krijgt tot nieuwe kennis; en hoewel kennislekkage een risico kan zijn, leveranciers kunnen een bron zijn van andere kennis die ze opdoen uit andere relaties in de markt.

Wuyts zei dat naarmate de zakelijke omgeving complexer wordt, beter beheer van leveranciersrelaties wordt steeds belangrijker.

"Naarmate deze relaties complexer worden, het is belangrijk om mogelijke gevaren te herkennen, en neem vervolgens de juiste bestuursbeslissingen om deze om te zetten in strategische kansen. Naarmate systemen modulairder worden, passend bestuur betekent minder nadruk op monitoring en meer nadruk op socialisatie, ', aldus Wuyts.

De onderzoekers interviewden ongeveer 663 functionarissen van Noord-Amerikaanse inkopers. Ze selecteerden alleen bedrijven die actief waren in technologie-intensieve industrieën, zoals biotechnologie, computer hardware, farmaceutica en auto's. Deze industrieën vertrouwen vaak op externe sourcing en modulaire systemen. De onderzoekers namen alleen contact op met functionarissen van het bedrijf als ze waren gerangschikt als manager of hoger.

Na de eerste gesprekken, ongeveer 663 bedrijven voldeden aan deze criteria en kregen een vragenlijst toegestuurd. In totaal leverden 194 bruikbare vragenlijsten gegevens op voor het onderzoek.

Onder andere toekomstige onderzoeksideeën, de onderzoekers zeiden dat ze de reikwijdte verder kunnen uitbreiden dan relatieprestaties en uitkomstvariabelen op systeemniveau onderzoeken.