Heb je ooit geprofiteerd van een mooie korting dankzij een actie van Groupon of LivingSocial, je hebt zelf de kracht van de dagelijkse dealmarkt aangeboord. Jij, de consument, profiteerde van de eerdere onderhandelingen tussen dat grote online platform en de handelaar, wat resulteert in een lagere prijs voor u.

Onderzoekers van de University of Maryland en Harvard University analyseerden het onderhandelingsproces tussen die dagelijkse dealplatforms en handelaren om de afwegingen te identificeren die beide partijen tijdens de transactie hebben gemaakt om hun doelen te bereiken. Hoewel handelaren mogelijk minder hefboomwerking hebben en bepaalde nettowinsten voor de korte termijn opofferen bij het verkopen van hun goederen of diensten op de grotere platforms, ze kunnen op de lange termijn winnen door nieuwe klanten toe te voegen en de mogelijkheid te creëren voor toekomstige verkopen aan een groter klantenbestand.

De onderzoeksstudie, "Prijsonderhandelingen en concurrentie in online platforms:een empirische analyse van de dagelijkse dealmarkt, " gepubliceerd in het juli-nummer van het tijdschrift INFORMS Marketingwetenschap , is geschreven door Lingling Zhang van de Universiteit van Maryland en Doug J. Chung van Harvard University.

"We hebben ons gericht op prijsonderhandelingen en platformconcurrentie, " zei Zhang. "We hebben twee vragen gesteld:wat zijn de bepalende factoren voor prijszetting en winstverdeling tussen platforms zoals Groupon en LivingSocial en hun leveranciers? En, in hoeverre heeft prijsonderhandelingen invloed op de concurrentie en de marktresultaten?"

Om die vragen te beantwoorden, de auteurs gebruikten gegevens van de Amerikaanse dagelijkse dealmarkt met een specifieke focus op de Groupon- en LivingSocial-platforms, verkopen elk een dagelijks assortiment afgeprijsde goederen en diensten, en daarbij, ze verbinden lokale handelaars met consumenten.

"Aan de vraagzijde consumenten nemen een beslissing in meerdere fasen, "zei Chung. "Ze kiezen eerst het dealplatform, en dan kiezen ze welke deal ze willen kopen. Aan de aanbodzijde is platforms en verkopers onderhandelen over voorwaarden. Het platform houdt niet alleen rekening met hoeveel inkomsten uit elke deal kunnen worden gegenereerd, maar ook de mate waarin de deal haar klantenbestand kan helpen groeien. Voor de handelaar, het evalueert zowel de huidige dealinkomsten als de toekomstige uitbetaling door de nieuw verworven klanten te behouden."

De onderzoekers vonden dat, terwijl kleinere platforms geen toegang kunnen bieden tot een consumentenmarkt zoals grotere platforms dat wel kunnen, ze zijn bereid om meer ruimte te laten voor handelaren op het gebied van winstdeling. Dus, de langetermijnresultaten van het werken met kleinere platforms kunnen voor sommige verkopers beter zijn.

"We vergeleken Groupon, het grotere online platform, naar LivingSocial, de kleinere, en ontdekte dat LivingSocial zijn kleinere omvang kan compenseren door een hoger winstaandeel aan handelaren te bieden, " zei Zhang. "Voor sommige handelaren, de afweging werkt op een manier dat het kiezen van het kleinere dagelijkse dealplatform een ​​effectieve manier kan zijn om de winst te maximaliseren."

De auteurs zeiden dat een andere reden waarom het hebben van een kleiner platform op de markt gunstig is voor handelaren, is dat het een alternatief verkooppunt biedt voor hun deals. Bij gebrek aan concurrentie van het underdogplatform, het grotere platform kan zijn onderhandelingsmacht gebruiken om een ​​lagere groothandelsprijs te bedingen, het verhogen van de dealwinsten. Het grotere platform rekent een deel van de korting door aan de winkelprijs; dus, het platform en de consumenten winnen, ten koste van de handelaars.