Nieuw onderzoek van de Kellogg School of Management van de Northwestern University zou de benadering van verkoopprognoses voor industrieën van mobiele telefoons tot auto's kunnen veranderen.

Data-analyse die vandaag is gepubliceerd, 8 juli in Natuur Menselijk gedrag laat zien dat producten die als substituerend van aard worden beschouwd, een heel ander groeitraject hebben dan voorspellingen door traditionele modellen, waar productgroei wordt beschouwd als vergelijkbaar met epidemieën of de verspreiding van virussen.

Corresponderende auteur Dashun Wang definieert vervangende producten als producten die doorgaans één voor één worden gekocht en gekocht, waarbij de nieuwe aankoop de oude versie vervangt. Voorbeelden zijn mobiele telefoons, auto's en huizen. De term is ook van toepassing op minder tastbare concepten, zoals het aannemen van nieuwe wetenschappelijke ideeën, omdat het vereist dat de houders van ideeën hun bestaande begrip van hoe iets werkt, veranderen of vervangen.

"Veel onderzoek heeft gekeken naar adoptiepercentages - hoe snel nieuwe producten of ideeën zich verspreiden, " zei Wang, universitair hoofddocent management en organisaties bij Kellogg. "Maar substitutie lijkt fundamenteel anders te zijn omdat het niet alleen wordt beïnvloed door bewustzijn en verlangen naar het nieuwe product, maar ook door gehechtheid aan het oude product."

Traditionele modellen voor de acceptatie van nieuwe producten voorspellen een exponentiële groei die wordt veroorzaakt door een rimpeleffect van bewustzijn wanneer consumenten anderen het nieuwe product zien gebruiken. In tegenstelling tot, onderzoekers ontdekten dat groei voor vervangende items de neiging heeft om de groei van de machtswet te volgen, wat relatief langzamer is dan exponentieel na een eerste flits van opwinding rond de productrelease.

"Dit soort progressie is echt niet iets dat we ooit hebben gezien of voorspeld in het bedrijfsleven of zelfs in sociaal adoptiegedrag, " zei studie eerste auteur Ching Jin.

"We hebben nu een nieuw voorspellend model voor groei dat bedrijfsleiders kunnen gebruiken om groeiprognoses te maken voor vervangende producten, variërend van mobiele telefoons tot elektrische auto's, " zei Jin, die ook een postdoctoraal onderzoeker is bij Kellogg en het Northwestern Institute on Complex Systems.

De analyse van de onderzoekers werd gevoed door verkoopgegevens van meerdere jaren van topmerken en auto's voor mobiele telefoons. Ze bestudeerden ook minder traditionele productvelden, inclusief downloads van smartphone-apps en de verspreiding van wetenschappelijke ideeën.

De grote verscheidenheid aan velden en demografische gegevens van klanten die bij het onderzoek betrokken zijn, leiden ertoe dat onderzoekers geloven dat hun model nauwkeurig kan zijn voor een breed scala aan groeivoorspellingen, waaronder de adoptie van groene energiesystemen, gezondheidsgedrag of sociale overtuigingen.

"We hebben al gezien hoe dit model werkt voor zowel consumentenproducten als de acceptatie van nieuwe wetenschappelijke studies - twee heel verschillende dingen, Wang zei. "Dat geeft ons vertrouwen dat het model van toepassing kan zijn op manieren die we nog niet hebben bestudeerd."