Numerieke verankering is een al lang bestaande techniek van marketingcommunicatie. Zodra een prijs is genoemd, dat aantal dient als basis voor - of 'ankers' - alle toekomstige discussies en beslissingen. Maar nieuw onderzoek toont aan dat dit fenomeen niet beperkt is tot beslissingen waarbij getallen, het gebruik en het begrip daarvan vereisen cognitief denken op hoog niveau. Verankering vertekent ook oordelen op relatief lage kennisniveaus als er geen cijfers bij betrokken zijn.

In recent gepubliceerd onderzoek in de Tijdschrift voor gedragsbeslissingen , Gaurav Jain, een assistent-professor aan de Lally School of Management van het Rensselaer Polytechnic Institute, aangetoond dat verankering zelfs voorkomt in perceptuele domeinen, zoals zicht, geluid, en aanraken.

Om zijn nieuwe theorie te testen dat verankering zou kunnen gebeuren zonder getallen als uitgangspunt, Jain voerde verschillende onderzoeken uit waarbij verschillende zintuigen betrokken waren. Bijvoorbeeld, om de besluitvorming met betrekking tot haptiek - of aanraking - te testen, vroeg hij proefpersonen hun ogen te sluiten en schuurpapier met een bepaalde korrel aan te raken. Toen de proefpersonen hun ogen openden, hij bood hen 16 schuurpapierkeuzes aan en vroeg hen om de korrel te vinden die bij de eerste paste.

Jain verankerde het scala aan opties door deelnemers te laten beginnen met een relatief fijnere of grovere korrel dan de eerste. De proefpersonen die waren verankerd met de fijnere korrel, kozen schuurpapier dat fijner was dan degene die ze oorspronkelijk hadden aangeraakt - en het omgekeerde gold voor degenen die waren verankerd met de grovere korrel.

"Mijn bevindingen bieden marketingprofessionals een ander fundamenteel hulpmiddel om consumentengedrag te sturen door een product of bericht via hun zintuigen te verankeren, "Zei Jain. Bovendien, Jains onderzoek biedt kritisch inzicht in de onderbouwing van het fenomeen verankering.

Ook in academische kringen er blijven vragen over hoe beslissingen worden genomen en welke rol ankers spelen. Gaan mensen in één beweging van het ankerpunt naar hun definitieve beslissing? Of nemen ze incrementele stappen weg van het anker?

Jains experimenten gaven hem de kans om het besluitvormingsproces in actie te zien, leidend tot een conclusie die deze twee modellen verzoent. Hij ontdekte dat zijn proefpersonen hun uiteindelijke beslissing bereikten door kleine sprongen weg te nemen van het ankerpunt, maar elk van die sprongen werd beïnvloed door de plaatsing van het anker.

"Het was bijna onmogelijk om precies te ontdekken hoe wij mensen beslissingen nemen, "Zei Jain. "Met dit onderzoek, Ik vond een opening in de zwarte doos van het menselijk brein. Ik heb laten zien hoe besluitvorming werkt in de perceptuele domeinen, en het geeft direct aan hoe het kan werken in numerieke domeinen."