Onderzoekers van de Universiteit van New South Wales, Universiteit van zuid Californië, en Imperial College London publiceerden een nieuw artikel in de Tijdschrift voor Marketing die analyseert hoe verschillende niveaus van hoop en angst over resultaten van nieuwe producten de daaruit voortvloeiende adoptie-intenties en daadwerkelijke productadoptie beïnvloeden.

De studie, aanstaande in de Tijdschrift voor Marketing , is getiteld "Sterke angst stimuleert de acceptatie van nieuwe producten wanneer hoop ook sterk is" en is geschreven door Yu-Ting Lin, Deborah J. MacInnis, en Andreas B. Eisingerich.

Nieuwe producten bieden consumenten de mogelijkheid om positieve resultaten te creëren die in overeenstemming zijn met de doelen die ze hopen te bereiken. Echter, omdat ze nieuw en onbeproefd zijn, nieuwe producten kunnen ook angst veroorzaken over resultaten die niet in overeenstemming zijn met de doelen van de consument. Het onderzoeksteam toont aan dat een sterke angst voor de resultaten van een nieuw product de consequente adoptie-intenties voor en de daadwerkelijke adoptie van dat nieuwe product juist versterkt (vs. verzwakt) wanneer de hoop ook sterk is. Lin legt uit dat "We laten zien dat dit effect optreedt omdat sterke hoop en sterke angst individuen motiveren om deel te nemen aan actieplanning - dat wil zeggen, om acties te overwegen die het optreden van gehoopte resultaten ondersteunen en acties die het optreden van angstwekkende resultaten voorkomen." hoe emoties zoals hoop en angst de acceptatie van nieuwe producten kunnen beïnvloeden.Ze helpen beleidsmakers ook door te suggereren dat disclaimers die consumenten angstig maken over mogelijk negatieve resultaten van de aankoop of het gebruik van nieuwe producten, doordachte verwerking in de vorm van actieplanning kunnen aanmoedigen wanneer de hoop ook sterk is.

specifiek, als uit marktonderzoek blijkt dat consumenten al grote zorgen hebben over de resultaten van de adoptie van nieuwe producten, marketingcommunicatie moet de relevantie van het product benadrukken voor de doelen waar consumenten op hopen, in tegenstelling tot het bagatelliseren van de angst van de consument over mogelijke nadelige gevolgen. Omgekeerd, als uit marktonderzoek blijkt dat consumenten veel hoop hebben op het product, maar weinig angst, de resultaten suggereren dat marketeers baat kunnen hebben bij het verstrekken van waarschuwingslabels, disclaimers, en onthullingen. Naast het aanmoedigen van de acceptatie van nieuwe producten, dergelijke communicatie zou ook de producttevredenheid kunnen vergroten. MacInnis voegt toe, "Met andere woorden, in de mate dat consumenten doelen incongruente resultaten overwegen en plannen hoe ze kunnen worden vermeden, ze kunnen uiteindelijk meer tevreden zijn met het product dan consumenten die nooit rekening hebben gehouden met mogelijke angstopwekkende resultaten of die zich bezighouden met actieplanning."

gerelateerd, en vanuit het perspectief van de openbare orde, de bevindingen suggereren dat onthullingen of labels die sterke angst oproepen over doelincongruente resultaten van het gebruik van nieuwe producten, een meer doordachte besluitvorming zouden kunnen aanmoedigen als de hoop ook sterk is. Terwijl marketeers misschien afkerig zijn om dergelijke disclaimers te gebruiken, dit onderzoek suggereert dat wanneer een nieuw product veel hoop oproept, angstaanjagende onthullingen kunnen geen kwaad, en zou kunnen helpen, adoptie van nieuwe producten.