Dynamische capaciteiten spelen een sleutelrol in succesvol key account management, volgens een nieuwe studie door onderzoekers van de Universiteit van Oost-Finland, Cranfield University en de Universiteit van Portsmouth. Uit het onderzoek bleek dat in key account management, bedrijven moeten investeren in marktwaarneming, kansen creëren, continue verbetering van processen en waardeproposities, evenals mogelijkheden voor radicale verandering. De bevindingen werden gerapporteerd in Industrieel marketingmanagement .

De studie ontwikkelde een raamwerk voor key account management, het identificeren van de middelen en capaciteiten die bedrijven nodig hebben om duurzame concurrentievoordelen en winstgevendheid te behalen.

"We zijn van mening dat het van vitaal belang is voor bedrijven om hun key account management-schema's te ontwikkelen, personeel en processen met dynamische mogelijkheden in het achterhoofd, omdat ze zich hierdoor kunnen onderscheiden van de concurrentie en duurzame winstgevendheid kunnen creëren, ", zegt professor International Business Mika Gabrielsson van de Universiteit van Oost-Finland, een van de auteurs van de studie.

Het onderzoek richtte zich op key account management, wat een belangrijk aspect is van verkoopbeheer, en een facilitator van verhoogde bedrijfswinstgevendheid. Een uitgebreid literatuuronderzoek in combinatie met de advieservaring van de auteurs vormde de basis voor het identificeren van de middelen en capaciteiten die een sleutelrol spelen bij het streven naar duurzame concurrentievoordelen en winstgevendheid. De studie maakt de weg vrij voor een nieuwe onderzoekslijn, aangezien de resource-based theorie nog niet eerder is toegepast op key account management.