Wetenschap
In het klassieke verkoopscenario van Filene's Basement, enthousiaste shoppers zouden uitvallen naar de stapel truien die het snelst aan het verdwijnen was, op de theorie dat die truien de meest aantrekkelijke deal moeten presenteren. Nu hebben onderzoekers van de Australische business school Monash University aangetoond dat het verstrekken van realtime aanwijzingen over het aantal verkochte artikelen en de huidige voorraadniveaus - gemakkelijk te presenteren in het digitale tijdperk - een haalbare retailstrategie kan zijn, zelfs voor offline handelaren.
In "Zie hoeveel we al hebben verkocht! Effecten van het weergeven van verkoop- en voorraadniveau-informatie op de online productkeuzes van consumenten, Marketingprofessoren Yongfu He en Harmen Oppewal beschrijven online studies die zijn ontworpen om de aankoopbeslissingen van consumenten te testen wanneer ze ogenschijnlijk realtime verkoop- en voorraadgegevens krijgen. Journal of Retailing .
In een studie, 405 deelnemers werden gevraagd om te kiezen tussen twee onbekende maar identiek geprijsde statistiekboeken en hun redenering toe te lichten op een 11-puntsschaal. De verschillende scenario's lieten verschillende combinaties van de verkoopniveaus zien (geen verkoopinformatie, gelijke verkoop, verschillende verkoopniveaus) en voorraadniveaus (geen voorraadinformatie, gelijke voorraad, verschillende voorraadniveaus). In de toestand waarin alleen verkoopniveaus werden getoond, het boek dat meer verkocht werd, werd 89 procent van de tijd gekozen, versus 50 procent van de tijd dat er geen informatie werd verstrekt. Toen het voorraadniveau werd weergegeven, het boek met minder exemplaren werd 74 procent van de tijd gekozen, versus 50 procent wanneer er geen voorraadgegevens werden verstrekt. Toen zowel verkoop- als voorraadinformatie werden gepresenteerd, het boek met een hogere verkoop en ook minder overgebleven exemplaren werd 84 procent van de tijd gekozen. Aanvullend, soortgelijke onderzoeken werden gedaan met onbekende chocolademerken versus een bekend merk, die werd gezien als populairder en van hogere kwaliteit vanwege zijn bekendheid.
De auteurs ontdekten dat in alle onderzoeken, verkoopniveau had een significant effect op de keuze, maar dat toen er rekening werd gehouden met het merk, het effect van voorraadgegevens was vaak minder. "In het algemeen, Hoewel, " zij schrijven, "Onze bevindingen laten zien dat wanneer deelnemers meer vertrouwd raken met een merk, verkoop- en voorraadinformatie beginnen een minder belangrijke rol te spelen als cues in het besluitvormingsproces."
De bestuurlijke implicaties zijn vooral belangrijk voor online retailers, omdat online shoppers te maken krijgen met meer onzekerheid over de kwaliteit van de aangeboden producten. "Het weergeven van verkoop- en voorraadinformatie kan een effectief hulpmiddel zijn om de keuze van de consument voor een merk te beïnvloeden, " schrijven de auteurs. "Retailers moeten zorgvuldig overwegen wanneer ze beide soorten informatie moeten weergeven."
Wetenschap © https://nl.scienceaq.com