Robert Shiller's boek "Narrative Economics:How Stories Go Viral and Drive Major Economic Events" onderzoekt de invloed van verhalen op economische verschijnselen en de rol van psychologie bij het vormgeven van economische resultaten. Volgens Shiller maken bedrijven vaak gebruik van de kracht van verhalen om kwetsbaarheden en vooroordelen in consumentengedrag te misbruiken. Hier volgen enkele manieren waarop bedrijven menselijke zwakheden kunnen uitbuiten:

1. Emotionele oproepen :Bedrijven kunnen meeslepende verhalen en emotionele reclame gebruiken om de gevoeligheid van consumenten voor bepaalde gevoelens te vergroten. Door emoties als nostalgie, angst, vreugde of opwinding aan te boren, proberen bedrijven verbinding te creëren en aankoopbeslissingen te beïnvloeden.

2. Bandwagon-effect :Bedrijven profiteren van de neiging van mensen om de massa te volgen. Door de populariteit of wijdverspreide adoptie van een product of dienst te benadrukken, creëren bedrijven de indruk van een karretje dat individuen verleidt om zich aan te sluiten, uit angst iets te missen.

3. Bevestigingsbias :Bevestigingsbias verwijst naar de voorkeur van individuen voor informatie die bestaande overtuigingen en waarden bevestigt. Bedrijven maken misbruik van deze vooringenomenheid door selectief informatie te presenteren die de positieve perceptie van hun producten of diensten versterkt, terwijl ze potentieel negatieve aspecten bagatelliseren of weglaten.

4. Schaarste en urgentie :Het creëren van een gevoel van schaarste en urgentie is een klassieke verkooptactiek die inspeelt op de menselijke angst voor verlies of het missen van kansen. Bedrijven kunnen tijdelijke aanbiedingen of artikelen in beperkte oplage promoten om snelle beslissingen te nemen en onmiddellijke aankopen aan te moedigen.

5. Sociaal bewijs :Individuen zoeken vaak bevestiging van hun leeftijdsgenoten en de samenleving als geheel. Bedrijven maken gebruik van deze tendens door aanbevelingen van klanten, getuigenissen en meningen van beïnvloeders onder de aandacht te brengen om geloofwaardigheid op te bouwen en het gedrag van consumenten te beïnvloeden.

6. Verankering en kadering :Bedrijven kunnen de perceptie van consumenten manipuleren door prijzen op specifieke niveaus te verankeren of productkenmerken in een bepaald licht te plaatsen. Een initieel referentiepunt zoals een ‘normale prijs’ kan een kortingsprijs bijvoorbeeld aantrekkelijker doen lijken, ondanks dat de uiteindelijke prijs mogelijk hoger is dan die van de concurrentie.

7. Vereenvoudiging en chunking :Een overdaad aan informatie kan overweldigend zijn voor consumenten. Bedrijven vereenvoudigen hun berichten en presenteren informatie in verteerbare brokken om de cognitieve inspanning te verminderen. Hierdoor is de kans groter dat consumenten belangrijke punten accepteren en onthouden zonder zich te verdiepen in complexe details.

8. Standaardopties :Bedrijven kunnen vooraf geselecteerde of standaardopties gebruiken in instellingen zoals abonnementsdiensten of automatische verlengingen om te profiteren van de traagheid van consumenten. Individuen kunnen doorgaan met deze opties vanwege het gemak of de ervaren moeilijkheid om deze te veranderen.

9. Verliesaversie :Angst voor verlies is een krachtige psychologische kracht. Bedrijven kunnen hiervan profiteren door de nadruk te leggen op potentiële verliezen of negatieve gevolgen van nietsdoen. Ze kunnen bijvoorbeeld de financiële voordelen van beleggen benadrukken of de risico's dat u waardevolle kansen misloopt.

10. Groepsdenken en identiteit :Bedrijven kunnen gemeenschappen rond hun producten of diensten creëren, waarbij ze de behoefte aan verbondenheid en sociale acceptatie benutten. Consumenten kunnen hun zelfbeeld en identiteit afstemmen op de groep, wat leidt tot loyaliteit en voorkeur voor dat specifieke merk.

Door deze kwetsbaarheden te begrijpen, kunnen individuen zich meer bewust worden van de manieren waarop bedrijven hun beslissingen beïnvloeden en beter geïnformeerde keuzes maken die aansluiten bij hun werkelijke voorkeuren en behoeften.