De kunst van het overtuigen is een krachtig instrument in de wereld van marketing en sales. Het opstellen van een overtuigende boodschap vereist inzicht in de psychologie van de koper, de voorkeuren en de taal die daar het meest bij aansluit. Een belangrijke overweging bij het ontwerpen van een overtuigende boodschap is of de nadruk moet worden gelegd op abstracte of concrete kenmerken van het product of de dienst die wordt aangeboden.

Psychologen en marketeers hebben talloze onderzoeken uitgevoerd om te analyseren hoe consumenten op verschillende soorten berichten reageren. De bevindingen suggereren dat zowel abstracte als concrete kenmerken een rol spelen, maar hun effectiviteit kan variëren afhankelijk van het product, de doelgroep en de context.

1. Abstracte kenmerken:

Abstracte kenmerken zijn ontastbare kwaliteiten, voordelen of emotionele aspecten die niet gemakkelijk kwantificeerbaar of waarneembaar zijn. Ze doen vaak een beroep op waarden, ambities of persoonlijke connecties.

- Waarden:abstracte kenmerken kunnen aansluiten bij de waarden, overtuigingen of identiteiten van consumenten. Het benadrukken van de ethische of duurzame praktijken van een bedrijf of de ambitieuze levensstijl die aan een product is gekoppeld, kan weerklank vinden bij waardengedreven consumenten.

- Emoties:abstracte kenmerken kunnen inspelen op de emotionele triggers van consumenten. Het kan krachtig zijn om zintuiglijke taal, suggestieve beelden of verhalen te gebruiken om een ​​emotionele band te creëren.

- Persoonlijke relevantie:abstracte kenmerken kunnen een beroep doen op de persoonlijke relevantie en het zelfconcept van consumenten. Het kan overtuigend zijn om te laten zien hoe een product of dienst in hun levensstijl past, hun status verbetert of een persoonlijke behoefte vervult.

2. Concrete kenmerken:

Concrete kenmerken zijn tastbare, kwantificeerbare en waarneembare attributen of kenmerken van een product of dienst. Ze worden vaak gepresenteerd in precieze cijfers, dimensies, prestatiestatistieken of verifieerbare feiten.

- Prestaties:Concrete kenmerken communiceren duidelijk de functionele aspecten en tastbare voordelen van een product of dienst. Het benadrukken van specificaties, technische gegevens of meetbare prestatiegegevens kan aantrekkelijk zijn voor consumenten die op zoek zijn naar feitelijke informatie.

- Kwaliteit:Concrete kenmerken stellen consumenten gerust over de kwaliteit en duurzaamheid van een product. Het gebruik van uitdrukkingen als ‘langdurig’, ‘heavy-duty’ of het verwijzen naar hoogwaardige materialen kan vertrouwen wekken.

- Feiten en cijfers:concrete kenmerken, ondersteund door gegevens, bieden empirisch bewijs en specifieke details. Consumenten die waarde hechten aan objectieve informatie kunnen concrete kenmerken overtuigend vinden.

3. Optimale aanpak:

De optimale benadering van overtuiging kan een combinatie van abstracte en concrete kenmerken inhouden. Terwijl abstracte kenmerken de aandacht kunnen trekken, emotionele banden kunnen opbouwen en ambities kunnen overbrengen, bieden concrete kenmerken feitelijke ondersteuning, zekerheid en tastbare redenen om te kopen.

4. Consumentenvoorkeuren:

De voorkeuren van consumenten voor abstracte of concrete kenmerken kunnen variëren op basis van individuele verschillen en productcategorieën. Uit onderzoek is gebleken dat:

- Hedonistische producten (bijvoorbeeld luxeartikelen) profiteren doorgaans meer van abstracte kenmerken die een beroep doen op emoties en zelfconcept.

- Gebruiksartikelen (bijvoorbeeld huishoudelijke artikelen) kunnen beter aansluiten bij concrete kenmerken die de nadruk leggen op functionaliteit en prestaties.

5. Doelgroep:

Houd rekening met de kenmerken van de doelgroep wanneer u besluit welk type functie u wilt benadrukken. Factoren als leeftijd, culturele achtergrond en persoonlijke waarden kunnen de voorkeuren voor abstracte of concrete kenmerken beïnvloeden.

Kortom, de kunst van het overtuigen impliceert het begrijpen van het delicate evenwicht tussen abstracte en concrete kenmerken. Terwijl abstracte kenmerken consumenten emotioneel kunnen boeien en een verbinding kunnen bevorderen, bieden concrete kenmerken tastbaar bewijs en bruikbaarheid. Het afstemmen van de boodschap op de doelgroep, de productcategorie en de gewenste psychologische respons is de sleutel tot het opstellen van een echt overtuigende boodschap.