Conventionele wijsheid in het Amazone-tijdperk stelt dat de laagste prijs de strijd van de retailers wint, waardoor velen zo ongeveer items weggeven om een ​​verkoop te doen.

Toch suggereren sommige gegevens een meer genuanceerde realiteit:terwijl 76 procent van de detailhandelaren ernaar streeft om goederen tegen de laagste prijs te verkopen, slechts 17 procent van de shoppers zegt dat de prijs een dealbreaker is, volgens Forrester Research.

Die discrepantie creëert een opening voor retailers om een ​​deel van hun lang verloren gegane winstmarges terug te verdienen, met nieuwe software om prijzen en voorkeuren bij te houden om ervoor te zorgen dat de klant probleemloos krijgt wat hij wil.

Consumenten "willen een eerlijke prijs en het is niet de laagste prijs, " zei Cheryl Sullivan, chief marketing officer voor softwarebedrijf Revionics.

Revionics biedt programma's aan die gebruik maken van kunstmatige intelligentie en data-analyse om retailers te helpen de beste prijs te bepalen om geldverliezende promoties te voorkomen.

Deze nieuwe gereedschappen behoren tot de waren die te zien zijn op de "Big Show" van de National Retail Federation, die in zo'n 37, 000 bezoekers deze week in het Jacob Javits Center in Manhattan.

Het jaarlijkse evenement komt op de hielen van een sterk kerstinkopenseizoen met solide verkopen, maar de winst leed als gevolg van de afhankelijkheid van zware promoties en gratis verzending.

De aandelenkoersen in de detailhandel werden vorige week flink onderuit gehaald na de vakantieverkopen van Macy's, De moedermaatschappij van Target en Victoria's Secret en anderen die zijn overgestapt van traditionele fysieke naar zogenaamde 'omni-channel'-formaten.

De vakbeurs van dit jaar toont opnieuw het nieuwste en beste op het gebied van robots, virtual reality en andere gekke gadgets, maar ook tal van tools om de winstgevendheid in e-commerce te vergroten, waar de marges krapper zijn dan in de gloriedagen toen winkelcentra regeerden.

Maar digitale handel is niet langer nieuw en klanten zijn minder vergevingsgezind geworden ten aanzien van leveringssnafus, of promotionele misbaksels, zoals het sturen van coupons voor rockconcerten naar fans van klassieke muziek.

Het betekent dat de schijnwerpers worden verlegd van het product - de traditionele focus van de retailer - naar de klantervaring.

"Het gaat niet langer om killer-apps, " zei Timothy Bruggen, een executive vice president bij Capgemini, een adviesbureau. "Het gaat om een ​​digitaal ondersteunde klantervaring."

Strategische kortingen

De software van Revionics meet in realtime van andere e-commerceleveranciers, analyseert prijs- en klantgegevens, en indien nodig prijzen voor individuele producten tot een paar keer per dag wijzigt, een techniek die algemeen bekend staat als 'dynamische prijsstelling'.

"De sleutel is om te begrijpen welke concurrent op welke items het verschil maakt, ' zei Sullivan.

Ze zei dat veel promoties mislukken omdat ze betrekking hebben op goederen die niet echt prijsgevoelig zijn, of omdat ze niet leiden tot verkopen van gerelateerde artikelen die de korting goedmaken.

Bijvoorbeeld, een promotie op een artikel met een lage marge, zoals hondenvoer, kan verstandig zijn als het de verkoop stimuleert van artikelen in de buurt die winstgevender zijn, zoals speelgoed voor huisdieren, zei Sullivan.

Met software van het Canadese bedrijf Acceo kunnen winkels klanten volgen in elke fase van het verkoopproces, van het communiceren met een website tot het bestellen en ophalen van een product.

Het programma kan worden gepersonaliseerd voor shoppers (een stijgende trend) en het houdt de voorraad bij, zodat klanten niet te horen krijgen dat een product op voorraad is als dat niet het geval is.

De taak van het programma is om "naar alle contactpunten te kijken, " zei Ian Holland, zei Acceo vice-president voor retailoplossingen. "Als het op een van deze punten niet lukt, dan heb je een waardeloze ervaring."

Een bijzonder cruciaal gebied is gratis verzending, een steeds grotere must-have voor veel shoppers. Uit een onderzoek van NRF bleek dat 75 procent van de consumenten verwacht dat de bezorging gratis is, zelfs bij bestellingen van minder dan $ 50, een stijging van 68 procent vorig jaar.

Enquêtes tonen ook aan dat klanten steeds meer verlangen om goederen sneller te ontvangen - binnen twee dagen, niet vier, of in sommige gevallen binnen enkele uren.

Amazon heeft een andere strategie aangepast, het aanbieden van incentives, zoals tegoeden die kunnen worden ingewisseld bij Whole Foods, aan klanten die langer op levering willen wachten.

Andere retailers onderzoeken strategieën om aan deze vraag naar gratis verzending te voldoen en tegelijkertijd de op hol geslagen kosten aan te pakken die op de winstgevendheid hebben gewogen.

Deze maatregelen uitbesteden van levering aan andere bedrijven; met behulp van robotica aan de achterkant van winkels om te distribueren; of het openen van "donkere winkels, " een magazijnachtige ruimte op een plaats in de buurt van andere winkels waar consumenten goederen kunnen ophalen, zei Lindsey Mazza van Capgemini.

© 2019 AFP