Mensen zijn eerlijker als ze praten over onderwerpen die te maken hebben met kennis met een hoge status. Een nieuwe studie in gedragseconomie toont aan dat dit waar is, zelfs als ze een financiële prikkel hebben om te liegen. Naarmate expertise over steeds complexere technologieën moeilijker te verifiëren wordt, vertrouwensvragen worden steeds belangrijker.

Vertrouwen is essentieel voor elke zakelijke relatie. Klanten willen de leverancier van een complex hightech product kunnen vertrouwen. Maar kunnen ze vertrouwen op wat hen wordt verteld? Ten slotte, de verkoper die een commissie wil verdienen, kan de nadelen van het product bagatelliseren.

In welke situaties kunnen we andere mensen vertrouwen, ook al hebben ze financiële prikkels om te liegen? Een studie aan het Max Planck Instituut voor Onderzoek naar Collectieve Goederen zocht antwoorden op deze vraag. In een experiment, Michael Kurschilgen (nu Technische Universiteit van München) en Isabel Marcin (nu Universiteit van Heidelberg) testten ongeveer 190 mensen.

Algemene kennis versus roddels in roddels

De deelnemers kregen meerkeuzevragen, bijvoorbeeld:"In de ambassade van welk land zocht Julian Assange zijn toevlucht?" De proefpersonen werden verdeeld in twee groepen:zenders en ontvangers. De afzenders zagen zowel de vraag als vier mogelijke antwoorden, en adviseerde één antwoord aan de ontvangers. De ontvangers zagen alleen de vraag en de aanbeveling van de afzender. Terwijl de ontvangers drie euro kregen voor elk goed antwoord, de afzenders kregen drie euro voor elk fout antwoord van de ontvanger. De afzender had dus een financiële prikkel om te liegen.

De helft van de deelnemers kreeg algemene kennisvragen over onderwerpen uit de geschiedenis, geografie, kunst en politiek, zoals de vraag over de Wikileaks-activist Assange. De andere helft zag vragen over tv-series, reclames en roddels over beroemdheden, zoals:"In welk land was Irina Shayk, de ex-vriendin van voetbalster Cristiano Ronaldo, geboren?" In een voorstudie, Kurschilgen en Marcin identificeerden een reeks vragen waarvoor de gemiddelde kennis in beide categorieën identiek was met 63 procent.

Meer eerlijkheid met cultuur en politiek

Als afzenders altijd eerlijk waren, ze zouden daarom met dezelfde frequentie correcte aanbevelingen geven voor de algemene kennisvragen als voor de roddels op de roddelbladen. Echter, het experiment onthulde:er werden slechts 32 procent correcte aanbevelingen verzonden voor de roddelvragen. Maar 46 procent voor de algemene kennisvragen.

"Toen de deelnemers de kans kregen om aan te geven dat ze kennis hadden van gebieden met een hoge status, velen van hen hechtten meer belang aan hun imago dan aan de financiële beloning, ", zegt Michael Kurschilgen. "Het experiment toont aan dat het verlangen naar sociale status financiële prikkels om te liegen kan overwinnen." Een post-studie bevestigde dat kennis van de geschiedenis, cultuur en politiek wordt in feite geassocieerd met een hogere sociale status dan de tabloidonderwerpen.

Toenemend belang van vertrouwen in het bedrijfsleven

Intrinsieke factoren identificeren die menselijk gedrag beïnvloeden, met andere woorden, niet-materiële motieven - is een huidige focus van onderzoek in gedragseconomie. “Technologische vooruitgang maakt producten en processen steeds complexer. Ze vereisen uitgebreide vakkennis die moeilijk te controleren is. vertrouwen gaat nog belangrijker worden in het bedrijfsleven, ", legt Isabel Marcin uit. "Financiële prikkels om niet te liegen werken alleen als de waarheid van een verklaring ook daadwerkelijk kan worden gecontroleerd. "De intrinsieke motivatie van mensen om eerlijk te zijn is daarom belangrijker dan ooit."

Het onderzoek laat zien wanneer dit het geval kan zijn:"Wanneer expertise in complexe technologieën dezelfde of zelfs hogere status geniet dan algemene kennis, we hebben een reden om de mensen te vertrouwen die ons hightechproducten verkopen, " zegt Kurschilgen. "Het verlangen naar sociale status zal hen dan motiveren om eerlijker te zijn."