Onderzoekers van de Universiteit van San Diego en de Universiteit van Arizona publiceerden een nieuw artikel in de Tijdschrift voor Marketing , waarin de opkomst van dealcollectieven wordt onderzocht die slecht ontworpen deals exploiteren die meer weggeven dan bedrijven bedoeld hebben.

De studie, verschijnt in het novembernummer van Tijdschrift voor Marketing , is getiteld "Let's Make a "Deal":How Deal Collectives Co-Produce Unintended Value from Sales Promotions" en geschreven door Colin Campbell en Hope Schau.

De media staan ​​vol met voorbeelden van deals die naar het zuiden gingen. De Visa Signature Luxury Hotel Collection bood een "koop, krijg een "deal bij high-end hotels, met andere voordelen, dat werd snel getrokken toen consumenten zich opstapelden. Een universiteitsstudent gebruikte een Royal Canadian Mint-programma om munten op een creditcard te kopen, punten van luchtvaartmaatschappijen verzamelen, betaal de creditcard met de waarde van de munten, en reis vervolgens eersteklas de wereld rond. En United had te maken met personen die terugbetaalbare tickets kochten voor toegang tot de lounge - en vervolgens de tickets annuleerden.

De onderzoekers constateren dat consumenten steeds beter worden in het identificeren van en reageren op deals. Ze onderzoeken twee van de grootste Amerikaanse fora die consumenten gebruiken om naar deals te zoeken. Consumenten gebruiken deze sites om "deals, " of mogelijkheden om producten of diensten te kopen onder de vermelde verkoopprijzen.

Deals beginnen met een enkele gebruiker die een deal plaatst waarvan hij/zij denkt dat deze potentieel onbedoelde waarde heeft. Onbedoelde waarde is aanwezig wanneer promotionele fouten en mazen in een deal meer waarde ontsluiten dan een bedrijf had verwacht. Het collectief verhoogt vervolgens de waarde van deals door aanvullende informatie toe te voegen aan elke dealthread. Door het crowdsourced karakter van online dealforums zijn ze bijzonder bedreven in het identificeren, verfijnen, en het doorlichten van deals door middel van gebundelde kennis en gedeeld vertrouwen.

De meest gewenste deals zijn gebaseerd op onbedoelde prijsfouten of mazen in promoties van bedrijven. Drie algemene soorten van deze fouten of mazen zijn:fouten in targeting; fouten in prijs- of actievoorwaarden; en mazen in de wet die het combineren of "stapelen" van meerdere promotionele aanbiedingen bij elkaar mogelijk maken.

Dealcollectieven vertegenwoordigen miljoenen consumenten die gemotiveerd zijn om snel deals te kopen en te delen. Voor sommige gebruikers is deals zijn een middel om tijdelijk marktmacht te coöpteren tegen machtige bedrijven door doelbewust de bedrijfswinsten te schaden. Dergelijk gedrag is duidelijk zorgwekkend. Voor veel andere gebruikers deals zijn een manier om extra geld te besparen en zich slimmer te voelen dan mede-minder geïnformeerde consumenten. Dit gemengde karakter van dealcollectieven maakt ze tot een fragiele entiteit, soms gunstig voor bedrijven en soms schadelijk.

Campbell legt uit:"We identificeren een nieuwe vorm van consumentencollectief die opereert in dealcollectieven, een microweerstandsnetwerk genoemd, met een kerngebruikersbestand gericht op antagonistische ontdekking van promoties die gebruikers op korte termijn macht op de markt bieden." Hij voegt eraan toe, "Dealcollectieven tonen vaak een intense vijandschap jegens bedrijven, maar probeer de markt niet permanent te veranderen. In plaats daarvan, ze zoeken vluchtige macht door elke mogelijke bron van besparingen of voordeel uit een transactie te halen, vooral waarde die onbedoeld is door marktdominante bedrijven. Onze bevindingen suggereren een donkere kant aan promoties, co-productie, en consumentensamenwerking."

Het aanspreken van deze groep consumenten kan in bepaalde omstandigheden waardevol zijn voor bedrijven, zoals wanneer overtollige voorraad moet worden geliquideerd, beproeving moet worden gestimuleerd, aankopen zijn de eerste stap in een tweeledig prijsmodel, of aankopen helpen een standaardgevecht te winnen. Deals zijn waardevol wanneer diensten of producten niet kunnen worden opgeslagen, omdat het risico van overtollige aankoop en opslag wordt verminderd. Hetzelfde, deals hebben mogelijk meer voordeel bij hoge vaste kosten (bijv. software) of sectoren met een hoge marge, aangezien het risico op directe verliezen lager is. Deals die moeilijker uit te voeren zijn, zijn voordeliger voor bedrijven, omdat ze waarschijnlijk mond-tot-mondreclame genereren, maar wordt minder vaak gebruikt.

Shau ​​voegt eraan toe dat "Echter, dealcollectieven kunnen een potentiële aansprakelijkheid zijn voor bedrijven, vooral wanneer dealcollectieven regelmatig deals uitvoeren die leiden tot prijzen onder de kostprijs. Industrieën met lage marges en/of snelle orderverwerking zijn bijzonder kwetsbaar omdat ze weinig ruimte bieden voor fouten en tijd om ze te detecteren." aanwezigheid van onbedoelde waarde in deals kan leiden tot aankoophoeveelheden die de eigen behoeften van de gebruiker ruimschoots overtreffen, vooral wanneer goederen gemakkelijk kunnen worden opgeslagen. Dit kan leiden tot stockouts en logistieke problemen bij retailers, aankoop van het product door andere consumenten te beperken, en zo het beoogde effect van promoties omkeren. Op consumentenniveau is dealcollectieven kunnen consumenten sensibiliseren door hen te leren niet tegen de normale prijzen te kopen, wat enige tijd kan duren om ongedaan te maken. Eindelijk, deals kunnen fungeren als een middel om anti-bedrijfssentiment en vijandige consumentenacties uit te drukken en aan te wakkeren.