Heb je ooit geprobeerd iets dat je al een tijdje in je bezit hebt op Craigslist te verkopen en ontdekte je dat niemand bereid is om te betalen wat je vraagt?

Het is omdat je te veel vraagt.

Economen hebben dit fenomeen lang bestudeerd - mensen overwaarderen een object simpelweg omdat ze het bezitten - maar weinigen zijn het erover eens waarom het precies gebeurt. Academici hebben er zelfs een naam voor:de "WTA-WTP-dispariteit, " betekent het verschil in de "bereidheid om te accepteren" van een verkoper en de "bereidheid om te betalen" van een koper.

In een poging om dit fascinerende menselijke gedrag beter te begrijpen, BYU marketingprofessor Tamara Masters en haar co-auteurs Arul Mishra en Himanshu Mishra van de Universiteit van Utah, besloten om buiten economische principes te gaan en een beetje neurowetenschap en psychologie toe te passen. hun studie, verschijnen in de Tijdschrift voor Neurowetenschappen, Psychologie en economie , constateert dat mensen die te veel om iets vragen, zowel fysieke gehechtheid als verliesaversie aan dat object ervaren.

"Als je merkt dat niemand iets van je wil kopen voor de prijs die je vraagt, dan klopt je prijs niet, "Zei Masters. "Je bent te gehecht en je wilt het niet kwijt."

"Te gehecht zijn" betekent dat het bezit van een item iemands perceptie van een object verandert, waardoor ze het daadwerkelijk zien als een weerspiegeling of verlengstuk van zichzelf. In de tussentijd, verliesaversie is wanneer de pijn van het verliezen van een object groter is dan het plezier om het te krijgen.

Voor haar studie Meesters manipuleerden onderwerpen zodat velen van hen een daadwerkelijke fysieke gehechtheid aan een object ontwikkelden - in dit geval een mok. Om dit te doen, ze paste een bekend visueel-tactiel experiment uit de neurowetenschap aan, waarbij een deelnemer zijn hand in een doos stopte met de mok erop. De onderzoeker tikte vervolgens met één hand op de mok (die de deelnemer zag) en tikte tegelijkertijd op de hand van de proefpersoon in de doos (die ze voelden).

Die deelnemers, waarvan er meer dan 400 waren, kregen vervolgens dezelfde mok te zien en werden gevraagd een verkoopprijs te noemen. Ze ontdekten dat degenen die aangaven een unieke sensatie of gehechtheid aan de mok te ontwikkelen, veel meer geld vroegen ($ 6,00) dan degenen die die gehechtheid niet kregen ($ 4,77).

"We hebben vooroordelen waarvan we niet eens weten dat we ze hebben die onze beslissingen beïnvloeden, " zei Masters. "Als je persoonlijke gehechtheid vindt of een hekel hebt om dingen los te laten die van jou worden, u zult moeite hebben om ze tegen marktwaarde te verkopen. Sommige mensen raken gehecht aan objecten en anderen hebben een hekel aan het verliezen van objecten. Als je beide dingen hebt, je zult ze voor veel meer verkopen dan kopers op de markt denken dat ze waard zijn."

Dit is vaak het geval bij ondernemers, ze zei. Omdat ondernemers veel persoonlijke inspanningen hebben geleverd - "bloed, zweet en tranen" - in hun producten, ze hebben de neiging om ze als een hogere waarde te zien dan ze in werkelijkheid voor de consument doen.

Dus, een advies voor diegenen die wat geld willen verdienen met de advertenties:raak niet gehecht aan dingen en wees niet bang om ze te verliezen.

"Makkelijker gezegd dan gedaan, ' zei Meester.