Onderzoekers van de Universiteit van Missouri-Kansas City, Universiteit van Wisconsin-Milwaukee, en University of Pennsylvania publiceerden een nieuw artikel in de Tijdschrift voor Marketing dat onderzoekt de effectiviteit van wat zij noemen "de benadering van duelleren" op prosociaal geven.

De studie, aanstaande in de Tijdschrift voor Marketing , is getiteld "Penny for Your Preferences:Gebruikmaken van zelfexpressie om kleine prosociale geschenken aan te moedigen" en is geschreven door Jacqueline Rifkin, Katherine Du, en Jona Berger.

Stembus, een in het VK gevestigd bedrijf, ontwerpt bakken op maat voor de verwijdering van sigarettenpeuken. Deze "stembussen" hebben een fascinerende eigenschap:ze stellen een vraag en bieden twee prullenbakken, elk gelabeld met een mogelijk antwoord op de vraag. Rokers kunnen de vraag dan beantwoorden door een sigarettenpeuk in beide compartimenten te gooien. Bijvoorbeeld, een recente "stembus" in Londen vroeg rokers of vliegen of onzichtbaarheid de betere superkracht is, zodat ze hun voorkeur kunnen uiten door hun sigarettenpeuken in een van de twee geëtiketteerde compartimenten te deponeren. Deze opzet is te vinden in een verscheidenheid aan andere instellingen die zijn ontworpen om prosociale handelingen te vergroten. Cafés zijn begonnen met het plaatsen van twee fooienpotten in plaats van één, klanten vragen of ze de voorkeur geven aan Star Trek of Star Wars. evenzo, de ASPCA vroeg mensen om geld te doneren door hun voorkeur voor katten of honden uit te drukken ("Stem op je Paw-sident").

Deze opstelling, waarin de handeling van het geven wordt geframed als een keuze tussen twee opties, wordt de "dueling-voorkeuren"-benadering genoemd. Maar de vraag blijft:is de benadering van duelleren echt effectiever in het vergroten van prosociaal geven dan traditionele benaderingen? En als het zo is, waarom?

Het onderzoeksteam ging aan de slag om deze vragen te beantwoorden. Ze voerden de eerste experimenten uit in echte cafés en met echte goede doelen, waarbij ze verschillende "duels" gebruikten (zomer versus winter, bergen versus strand, chocolade versus vanille-ijs) en ontdekte dat de benadering van duelleren met voorkeuren inderdaad effectiever kan zijn dan traditionele benaderingen bij het vergroten van kleine prosociale geschenken. Vooral, de benadering van duelleren met voorkeuren verhoogde de kans dat mensen fooien gaven/doneerden en hoeveel geld ze gaven.

Volgende, de onderzoekers probeerden te begrijpen waarom deze aanpak werkt. Verschillende vervolgonderzoeken wijzen uit dat deze aanpak werkt omdat het mensen de mogelijkheid biedt om iets te zeggen over wie ze zijn. Du legt uit, "Mensen praten graag over zichzelf en delen hun mening. Sterker nog, de delen van de hersenen die oplichten als we onze mening delen, lichten ook op als reactie op het vinden van $ 10 of het krijgen van een zoete traktatie. Dit feit over de menselijke psychologie maakt de benadering van duelleren uiteindelijk tot een inherent aantrekkelijke en motiverende kans. Mensen zijn bereid geld te geven om te delen waar ze in geloven."

Natuurlijk, de aanpak van duelleren met voorkeuren moet tactvol worden uitgevoerd. Mensen zijn misschien bereid geld te geven om te delen waar ze in geloven, maar wat als een duel een probleem vastlegt waar mensen niet in geloven? Zoals Rifkin beschreef, "Toen we een duel testten waarin de voorkeur van mensen werd gevraagd voor de letter "A" versus "B" - een relatief weinig inspirerende kwestie - waren we niet in staat om prosociaal geven te vergroten. Evenzo, toen we een duel testten dat voor sommigen interessant was, maar niet voor iedereen - iemands voorkeur voor huisdieren - we ontdekten dat het duel alleen maar meer gaf onder degenen die de kwestie belangrijk voor hen vonden. Ook, mensen willen of moeten zich niet altijd uiten." mensen verschillen in wat en wanneer ze willen delen. Als resultaat, het vergt wat denkwerk om erachter te komen welke opties je precies moet kiezen, wanneer, en onder wie deze aanpak moet worden ingezet.

Algemeen, degenen die geïnteresseerd zijn in het vergroten van prosociaal geven, kunnen hiervan profiteren door gebruik te maken van de flexibiliteit en het gemak van implementatie van de benadering van duelleren-voorkeuren. uiteindelijk, als managers effectief gebruik kunnen maken van de wens van mensen om zichzelf te uiten, deze benadering kan een krachtig hulpmiddel zijn om prosociaal geven te vergroten. De magie van duellerende voorkeuren ligt in het vermogen om elke gewaardeerde identiteit te benutten - of het nu een Star Trek-fan, chocaholisch, of lefty - om prosociaal geven te vergroten.